Как продвигать агентство недвижимости: базовые алгоритмы и незаменимые рекомендации

По данным National Association of Realtors, по состоянию на конец ноября 2020 года в Ассоциации насчитывается 1,460 млн участников. Для справки, в 2019 году эта цифра составляла 1,403 млн участников, а в 2018 — 1,359 млн. Путем не хитрых подсчетов можно определить, что с каждым годом уровень конкуренции в сфере недвижимости только повышается, в среднем, на 3%, даже несмотря на сложную экономическую ситуацию 2008, 2012 и 2020-х годов. Как продвинуть агентство недвижимости с нуля в условиях такой плотности рынка и получить свою долю пирога? Эксперты Academ Estate разбирают типовые, но очень важные шаги и дают рекомендации, которые будут полезны даже опытным риелторам.

Анализ рынка — наше все

Анализ рынка — первый этап не только продвижения или развития, но и создания бизнеса вообще. Ведь как понять, что предлагать, кому предлагать, и нужно ли это что-то тому кому-то?

Анализ рынка недвижимости состоит из 3 основных шагов:

1. Анализ целевой аудитории.

Изучите комплексный портрет вашего покупателя квартиры или коммерческих объектов по таким критериям:

• Пол, возраст;
• Место обитания (страна, область, город, район, иногда даже улица);
• Социально-экономический статус (семейное положение, наличие детей, работы, какой уровень дохода, иногда очень полезно узнать вплоть до статей расходов);
• Психологические-поведенческие факторы (какие религиозные, гражданские, политические ценности у ЦА, как в целом взаимодействует с рынком недвижимости);
• Ключевые критерии выбора продукта (потребности и боли, т.е. значимые характеристики продукта, которые интересуют клиента).

Зачем настолько глубоко? — Отталкиваясь от всего перечня описания типового портрета покупателя вы сможете понять, где предлагать услуги своего агентства, через какие каналы можно найти покупателя или арендатора, на что делать акцент в ценностном предложении.

Совет №1: проведите собственный анализ портрета целевой аудитории, а затем попросите это сделать вашего сотрудника или партнера, причем, как по тому же списку критериев, так и по одной из популярных моделей (5W Марка Шеррингтона, лестнице Ханта). Разница в потрете будет существенной, что позволит избежать погрешности из-за субъективности оценки.

2. Изучение конкурентов.

Типовая ошибка на рынке — анализировать конкурентов, когда уже есть сформировавшаяся услуга риелторского агентства. Лучше же этот шаг пройти тогда, когда есть потенциально интересная для работы аудитория, и компании, которые на нее таргетируются. Понимая, что предлагают эти конкуренты, как предлагают, где, вы получите незаменимый опыт. Что вы можете предложить из того же ранга услуг по недвижимости, которые пользуется спросом, и что можете предложить из того, что не продает ни один из конкурентов (но это востребовано).

Совет №2: 9 из 10 клиентов на рынке недвижимости пользуются услугами риелторских агентств или частных консультантов. Но есть те самые 10%, которые частным компаниям не доверяют. Почему? Подумайте, что можно предложить этой категории незанятой аудитории, и вы сможете захватить уверенную долю рынка.

3. Построение пути к покупке продукта.

По данным SalesDriver, в 2020-м путь клиента к покупке является основным и главным отличием брендов. 85% клиентов, которые легко и успешно «пришли» к заказу услуг у агентства недвижимости, останутся с брендом и в дальнейшем. Именно поэтому поэтапное построение карты взаимодействия с клиентом настолько важно в продвижении.

Типично, путь клиента к заказу услуг у агентства выглядит следующим образом:

• Осознание потребности в услугах или товаре (недвижимости).
• Поиск искомой услуги. В данном случае клиент может искать сначала недвижимость, потом агентство, или наоборот.
• Поиск данных о предложении на рынке.
• Знакомство с агентствами и объектами (поиск информации, анализ отзывов и репутации).
• Первое обращение (первый клиентский опыт).
• Заказ услуг.
• Сопровождение или дополнительное обслуживание.
• Аккаунтинг (дальнейшее ведение клиента и возможные повторные продажи услуг).

От того, где клиент начал этот путь, и как его завершил, зависит, останется ли он доволен услугами агентства недвижимости и будет ли дальше выступать «адвокатом бренда». А именно в сфере недвижимости более 20% продаж происходят через «сарафанное радио», помните.

Но для вашей работы важна даже не удовлетворенность, а точки контакта. Где будет осуществлен поиск информации о недвижимости, на каких площадках клиент будет знакомиться с отзывами, через какие каналы и как будет запрашивать услугу. Именно здесь вы узнаете, где вам нужно точно представлять свой бренд, как назвать услугу на языке клиента и что конкретно предлагать в комплексе обслуживания.

Из оффлайна в онлайн

Если верить аналитике Accenture, 61% сделок сегодня начинаются онлайн. Именно поэтому в поиске, как продвинуть агентство недвижимости, стоит особый акцент сделать именно на инструменты digital-маркетинга.

Треугольник онлайн продвижения риелторского агентства

Все продажи в сети завязаны на взаимодействии 3 основных веб-инструментов: сайта компании, профилей в соцсетях, маркетплейсов. Потеря одного из этих инструментов может снизить продажи минимум на 30%.

Сайт — не только визитная карточка бизнеса.

Еще 10 лет назад сайт рассматривали сугубо как репутационный инструмент — если ты есть в сети, значит ты престижен. Сегодня клиент рассматривает сайт компании как неотъемлемый атрибут корпоративной стратегии: если тебя нет в сети, твоей компании не существует вообще.

Но сайт можно использовать не только как способ заявить миру о своем существовании, его можно сделать полноценным ресурсом для продажи объектов.

1. Размещайте информацию об актуальных объектах, которые попали в руки к вашим риелторам (причем, на главной странице, что позволит повысить конверсию на 5-7%).
2. Позвольте клиенту самому выбрать недвижимость, но воспользоваться вашими услугами (установите интеграцию с базами другими партнерских агентств или региональных/государственных реестров).
3. Продавайте не только объекты, но и локации (внедряйте карты, в каких точках города вы можете подобрать хорошую недвижимость или оформить сделку со скидкой).

Пользуясь всеми 3 методами, не забывайте, что вы должны говорить на языке клиента. Для этого воспользуйтесь SEO — если просто, это база слов и словосочетаний, вводя которые в поисковую строку Google, клиент может найти нужную ему услугу или объект (самостоятельно изучить такие запросы поможет инструмент Ahrefs или keywordtool).

Социальные сети — место неформальных продаж.

В 2020-м году только на Instagram приходится 10,7% ссылок для покупок в интернет-магазинах, что уже говорить о ссылках на сайты и маркетплейсы. А если запускать информирование клиентов сразу во всех топовых сетях (Facebook, Twitter, ВКонтакте), популярных в вашем регионе, можно повысить охват в прогрессии.

Совет № 3: Используйте реферальные ссылки. Так, 39% объектов, которые продаются через агентство недвижимости, попадают к риелтору сугубо по рекомендации. Благодаря реферальной программе, в рамках которой рекомендатель получает процент от успешной сделки, именно через социальные сети вы можете привлечь внушительную часть заказов (даже если вас не знают, финансовый бонус — внушительный стимул отправить к вам клиента).

Маркетплейсы: пришел, увидел, купил.

Маркетплейсы — наиболее горячая точка продаж недвижимости. Именно тут осуществляется поиск объектов, риелторов, агентств. Именно сюда клиент приходит с осознанной потребностью и актуальным желанием заключить сделку не в перспективе, а сейчас.

В рамках данной площадки не сработают длинные уговоры и убеждения, тут продают 3 ключевые момента:

• Подробность и четкость описания недвижимости (представьте, что вы читаете данные с паспорта объекта).
• Конкретика цены и условий сделки (да, акции и выгодные предложения «при покупке до 7 числа — скидка 10%» сработают именно тут).
• Визуальный контент (чем больше фото и видео, тем выше шанс на продажу).

Совет №4: Продавайте не просто объекты, продавайте себя как компанию. Сделайте акцент на том, какие бумажные вопросы и за какое время закроет именно ваш агент при сделке на конкретном объекте.

Автоматизация взаимодействия — must have.

Расширение рабочих каналов взаимодействия с клиентами существенно увеличивает рутинную нагрузку: как на сотрудника, так и на руководителя по контролю эффективности штата. Если можно автоматизировать онлайн обслуживание — это нужно делать. Используйте CRM-систему для централизации всех каналов, базы клиентов и недвижимости, автоматизации экспорта данных на партнерские площадки и сайт. Благодаря такому инструменту вы можете сократить время на обработку типовых операций, минимум на 20%, повысить успех обработки новых — на 30%, сократить число потерь действующих клиентов — в 9-10 раз, а также удешевить привлечение новых — на 20%. Более детально о CRM для агентств недвижимости наши эксперты рассказывали в этой статье, почитайте, будет полезно.

Кроме автоматизации онлайн-процессов нужно отслеживать эффективность и оффлайн-работы. А специфика работы агентства недвижимости указывает, что 30% контактов с заказчиками происходит именно по телефону. Чтобы не потерять ту аудиторию, которая переходит из онлайна в прямые продажи, следует контролировать метрики звонков. Главный помощник в этом — коллтрекинг.

Сервисы аналитики телефонных продаж позволяют отследить:

• Число контактов с клиентами в единицу времени (как с одним клиентов, так и с новыми).
• Длительность телефонных продаж (число контактов до продажи, продолжительность 1 звонка).
• Число обращений к каждому специалисту.
• Количество повторных обращений, и т.д.

Благодаря контролю таких показателей и сопоставлению информации из CRM по числу «готовых» клиентов, можно понять, какой процент потенциальных заказчиков теряется именно на этапе телефонного взаимодействия. Это позволяет выделить болевые точки риелторов и юристов агентств недвижимости, чтобы усовершенствовать скрипты разговоров.

Все дело в упаковке — рекомендации по презентации объектов

Грамотная упаковка и подача объектов — основной мост к успешным продажам. По данным аналитики, 52% клиентов отмечают поиск желаемого объекта как ключевую задачу взаимодействия с агентствами. А, учитывая, что 82% информации человек обрабатывает зрительно, фото и видео — главные помощники риелтора.

Совет №5: Используйте не просто фото, а фото с дронов. Если верить цифрам, выбор нестандартных ракурсов для съемки инфраструктуры района, фасада и придомовой территории позволяет повысить шанс на сделку на 30%.

Совет №6: День открытых дверей можно проводить онлайн. Да, карантин создал больше препятствий для общения с клиентом уже, непосредственно, внутри недвижимости. Но, если верить статистике, применение Stories и прямых трансляций в соцсетях позволяет увеличить интерес к объекту в целых 2,3 раза!

Уверены, наши советы, как привлечь клиентов в агентство недвижимости, окажутся для вас полезными. Но если у вас возникли специфические запросы или трудности, эксперты нашей Академии всегда готовы помочь. Обращайтесь за консультацией и развивайтесь вместе с нами!